《推销策略与艺术》网上实时教学活动总结

营销类课程是开放大学市场营销专业的核心专业课，也是管理类专业重要的专业课程。众所周知，营销类课程既是一门科学，又是一门艺术，它的艺术性表现在它的实践性。在要求学生掌握营销基础理论和方法的同时，也要培养学生将理论知识运用于实际的能力，目的是使学生具备在未来工作中有承担营销工作的基本能力和素质，因此，学习市场营销类课程最好的方法就是理论与实践的有效结合。传统课程教学中以教师为主体、以理论知识的灌输为讲授重点的教学理念，以及填鸭式的教学方法很难适应营销类课程的教学要求。然而过分强调实践教学往往忽略对知识本身的掌握，学生在实践活动中领会到的一星半点知识未经加工和强化，最终成了“到此一游”型的参观式教学。教学实践中，辅导教师应该注重思考如何让学生将理论知识运用于实践，再从实践中总结回归于课堂。

基于上述考虑，《推销策略与艺术》课程团队组织策划了本次以面授教学为基础、实践教学为桥梁的网上实时教学活动。

一、教学设计理论基础

   1.建构主义理论

建构主义最早是由瑞士心理学家皮亚杰提出来的。在建构主义看来，个体学习不可能以实体的形式存在于个体之外，只能由学习者个体基于生活中形成的经验背景建构起来，是学生在已有经验的基础上主动选择、加工、建构信息的过程。因此，教学要提供有利于学习者认知发展的认知工具，尽可能地创设有利于学生学习的情景，构建以学习者为中心的教学环境，激励学生的内在潜能去自主探索。从这种意义上讲，教学意味着在一定的情境脉络下，为了支持学习者问题求解技能的发展，创设有助于学习者形成明确的概念表征和问题的领域情境，提供认知工具，鼓励学习者对劣构知识进行探求、建构并通过实践共同体完成意义协商。

2.情境性教学理论

知识的情境性强调知识从个体学习转向强调知识的情境认知。传统知识观认为，知识可以脱离特定的情境借助个体的努力习得，知识的产生和所处的文化环境无关，强调知识的普遍性，使科学被高度权威化。当代知识观认为，知识是个人与社会或物理情境之间联系的属性以及互动的产物，任何知识的习得都离不开特定的空间、时间、价值体系和语言符号等诸种因素。为此，在重塑职业教育教学观念的过程中，我们就必须更多地关注如何在实践中实现教师以经验形态存在的知识向学生个体经验的转化；关注如何通过特定情境的设计提供技能应用的情境，并在这个情境内部产生一个真实的问题，学生通过个体的亲身实践把握并寻求最佳解决途径，在这一过程中促进学生新知识的生成和迁移。

二、教学设计思路

（一）教学模式及教学方法选择

传统的教学模式是：“以教师为中心，教师利用讲解、板书和各种媒体作为教学的手段和方法向学生传授知识；学生则被动地接受教师传授的知识”。在这种模式中，教师是主动的施教者；学生是外界刺激的被动接受者、知识灌输的对象；教材是教师向学生灌输的内容；教学媒体则是教师向学生灌输的方法、手段。

建构主义教学模式可概括为：以学生为中心，在整个教学过程中由教师起组织者、指导者、帮助者和促进者的作用，利用情境、协作、会话等学习环境要素充分发挥学生的主动性、积极性和首创精神，最终达到使学生有效地实现对当前所学知识的意义建构的目的。“抛锚式教学”是建构主义教学模式中具有代表性的教学方法，所谓“抛锚式教学”也被称之为“案例式教学”，由这样几个教学环节组成（见图1）：

图1 抛锚式教学模式图

1.确定问题——结合文字教材内容，选取重点内容设计学习的中心内容。

2.创设情境——使学习能在和现实情况基本一致或相类似的情境中发生。

3.自主学习——在特定的情境下，将学习的知识经验自主表现出来。

4.协作学习——通过不同观点的交锋，补充、修正、加深学生对学习内容的理解。

5.效果评价——由于抛锚式教学要求学生解决面临的现实问题，学习过程就是解决问题的过程，即由该过程可以直接反映出学生的学习效果。因此对这种教学效果的评价往往不需要进行独立于教学过程的专门测验，只需在学习过程中随时观察并记录学生的表现即可。

（二）教学过程设计

本课程教学过程设计采用“抛锚式”教学方法，先在课堂面授教学中抛出推销的有关理论知识，再组织实践教学活动，让学生在教师创设的现实情境中模拟和操作推销的方法和技能，最后在网络课堂中采用互动协作式学习方式针对实践教学的现实过程进行案例分析，通过学生自评、互评，教师点评以及校外销售专家互动等手段，使学生深入掌握面授教学中的理论知识，提高分析问题和解决问题的能力，并在协作式教学中增进感情，增强学习自信。

具体教学思路见图2。

                  图2 《推销策略与艺术》课程教学设计图

1.面授教学环节。面授教学是实践教学和网络教学的基础，主要采取面对面的方式进行。辅导教师依据课程教学大纲，对文字教材内容进行整合，以课堂面授的方式向学生传授基本理论、原理和方法。通过该环节，学生对于理论知识、方法和技能有了概念性、框架式的理解。本次网上教学涉及的主要知识点包括文字教材第5-9章内容，分别是“寻找客户”、“推销接近”、“推销洽谈”、“异议处理”以及“促进成交”，参与网上教学的学员，部分已经学习了这部分内容，部分学员即将学习这些内容，因此本次网上教学对面授教学起到了一个“承上启下”的作用。

2.实践教学环节。实践教学训练方式较多，但以赛代训的方式更能激发学生的参与热情。因此，本次实践教学，我们采用了与企业合作举办“销售比赛”的形式进行。辅导教师在学情分析基础上（见本课程网上教学设计方案），围绕面授教学的五个重要知识点（“寻找客户”、“推销接近”、“推销洽谈”、“异议处理”、“促进成交”）组织开展了一次实践活动，按照自愿原则将学生分为两大类（即“销售人员”和“客户”），以销售比赛的形式，使学生将课堂上学习到的方法和技能施展在现实的情境中（实践活动有关资料详见附件1、2、3）。通过该环节，学生对于书本中学到的知识、方法和技能有了直观的把握，使其有可能将书本上学到的知识活化成现实的“本领”。

3.网络教学环节。通过实践教学，学生对于活动中涉及的知识点有很多的感受，这些感受是直观而鲜活的，也是充满疑惑的——理论与现实的差距、自我认知与实际操作的差距会使学生迫切需要找到真正的答案。这个时候引入网络教学，将“实践教学”整体作为一个教学案例，通过强大的网络互动平台，让学生自评、互评，教师和专家点评，最终使学生透过现象看到本质；教师团队经过巧妙的引导，还可以将学生向纵深引导，去探求“还可以怎么样”。最终回到书本和面授课堂中去寻找答案。

至此，本次的教学活动，从教师在课堂上传授理论知识到学生在现实情境中践行方法和技能再到网络课堂中引导学生归纳、总结并提升，最终形成一轮完整的教学活动。

三、活动实施过程

（一）活动开始前的教学准备

1.合理设计网上教学方案

网上教学方案的设计主要包括网上教学活动全过程的方案设计和网上教学主题选择两个方面。辅导教师在《推销策略与艺术》课程教学一体化设计方案的基础上，制定详细的课程网上教学活动设计方案；同时选择具有代表性的较为重点的课程内容作为教学主题。教材第5-9章内容是课程体系的“方法技能篇”，就教材内容而言，这部分内容能够贯穿于一个完整的推销活动流程中，操作性强。此外，“方法技能篇”的知识点多，适合结合实践教学来促进对知识的理解和运用，因此本次网上教学选择与实践教学紧密结合，先组织一次现场实践教学活动，再针对实践教学形成的真实“案例”，利用网络平台进行总结、评价和分析。

2.精心选择网上活动主题

本次网上教学活动主要包括以下6个主题：

（1）活动方案及实施情况主题帖；

（2）相关理论知识点主题帖；

（3）销售团队总结帖；

（4）“客户”总结帖；

（5）品牌销售专家点评帖；

（6）指导老师点评帖。

6个教学活动主题环环相扣，结合了面授教学的知识点，还原了实践教学的全过程，并针对实践教学过程形成了一个真实“案例”，进一步明确了学生在学习过程中可能出现的困惑和问题，以讨论主题的形式发布于网络平台上，无论是参加了实践教学的同学，还是没有参加实践教学的同学，均可根据自己的实际情况，有针对性地选择讨论主题进行讨论和分享。

3.让学生充分准备

（1）教学组织上的准备。提前2周将活动方案告知学生；提前1周联系有关分校，邀请相关责任教师组织学生参与，详见下图。

电子政务平台截图 课程团队教师邀请开放教育学院给予支持

QQ交流截图1 课程团队教师通知班级辅导员        QQ交流截图2 课程团队教师在QQ群通知学生 

（2）知识点上的准备。提前2周将活动涉及的五个知识点（详见附件6）公布给学生，要求其进行针对性的准备。

（3）时间上的准备。10月19日下午组织了实践教学，10月22日晚上组织开展网上教学，给学生3天的时间让其对现场活动的自己（或他人）的表现进行反思和总结，给了学生时间上的准备。

（4）网上互动技能的准备。教师在授课时向学生强调网上教学的作用和重要性，并演示网上发帖、回帖的方法（详见附件6）；19日现场活动中把22日网上活动的具体方案、参与路径以及具体发帖要求公布并要求学生拍照；提前布置销售小组写好现场活动总结，“客户”提前写好参加活动感想。

（二）活动的实施过程

1.网上教学实施情况

本次网上教学于2014年10月22日晚按预定时间准时开始，由《推销策略与艺术》课程团队的三位教师王璐、陈丽君和刘丽主导，19日下午现场活动的两位品牌销售专家吴海燕（安利公司代表）、程操（羊头红酒品牌代表）作为观察员，开放教育学院及合肥、芜湖、滁州、宣城、省直共6所分校和教学点的96名工商管理专业学员参与了活动。活动共有6个主题帖，围绕主题帖师生共发帖393个，人均发帖3.89个；总点击数2066人次，平均点击数为20.45次。其中学生跟帖回帖共计297个，教师团队发帖88个，校外专家发帖8个（详见表1、论坛截图1）。

表1 《推销策略与艺术》课程网上活动回帖及点击数一览表

论坛截图1  网上活动各主题帖发帖及回帖情况

2.网上活动中的策略

（1）团队协作。课程团队的三位教师在2小时的活动中各司其职，尽力保持网上活动有序开展。比如，在活动刚开始的时候，一位教师专门负责在专业和班级QQ群里提醒学生活动已开始，告知参与路径；一位教师负责向参与活动的同学打招呼，引导学生关注主题帖并提示其围绕主题帖发言，提醒发帖不规范的同学按规范发帖；一位教师负责对已发贴同学进行回复。在活动开始半小时以后，三位教师分别在不同的主题帖中回复学生发帖，引导学生将讨论主题深入。

（2）组织引导。为了引导学生循序渐进，层层深入参与讨论。团队教师先让学生花一点时间学习主题帖一（19日“活动实施情况介绍”），重温19日的实践教学。再发布相关理论知识点主题帖；使学生认识到实践教学的理论基础，更好地理解理论知识，并结合理论，反思自己在实践过程中的行为过程，发现自己的长处与不足。随后组织两个销售小组上传各小组现场活动总结，“客户”发布个人感想。组织其它学员结合实际分享交流与主题知识点相关的经历经验，同时对参与实践教学的学生行为进行点评和分析。此外，活动中课程团队教师十分注重与两位校外专家之间的沟通，邀请他们积极参与网上教学，对学生的销售行为从商业实战的角度分析长处与不同，同时对他们各自的品牌销售分享经验，两位来自企业的校外专家针对学生现场销售活动各撰写总结点评材料1篇，网上活动中发帖共8个。

（3）沟通协调。一次成功的情境教学离不开所有参与者的共同努力。本次网上教学涉及的人员数量多，来源面较广，除参加19日现场实践教学的开放教育学院、合肥电大工商管理专科班学员，还有来自开放教育学院、合肥分校等6所分校的工商管理类专业的学员和老师，他们通过网上活动了解本次“实践教学案例”，此外还包括为本次活动提供商业赞助的两个企业代表。开放教育学员存在明显的工学矛盾，企业代表对开放教育教学方式尤其是网上教学不熟悉，这些问题都需要课程教师团队未雨绸缪，精心组织策划。此次网上教学活动的组织及开展前后跨度长达一个月的时间，最后得以顺利达到教学预期目标，与团队教师的多方面沟通协调密不可分。

（三）活动结束后的总结反思

及时全面的教学总结是有效网上教学的延伸。针对当晚的网上活动课程团队教师及时撰写了活动小结（详见附件4）。小结围绕当晚网上活动开展情况进行了全面的总结，肯定了本次网上活动理论深度和现实意义兼备，师生、生生全程的交流互动产生了思想碰撞，实现了教学相长。在当晚教学活动即将结束时，指导教师将小结上传到论坛并置顶，便于学员浏览、查看，可以帮助学员进一步了解自己的讨论成果，也能提高学员对网上教学活动效果的认同感，为下一次网上教学奠定基础。

四、活动创新点

（一）“面授-实践-网络”三位一体教学模式的运用

本次网上教学在研究抛锚式教学方法的基础上，结合电大学员特点，以及电大教学的特点，成功实现了“面授、实践、网络”三种教学模式的结合。辅导教师通过对文字教材的分析和把握，提炼出贯穿文字教材的五个重要知识点，这是面授教学；通过设计真实的推销情境将这五个知识点融入进去，让学生通过亲自参与、动手来完成，获得知识与技能，这是实践教学；将学生参与实践教学的全过程凝练为一个真实的“案例”，参与讨论的所有同学都是案例的“缔造者”，不管是“销售人员”还是“客户”，对于案例的过程都非常清楚，对于案例中的得失也都有自己的见解，将这个案例的背景、过程设计成相关的讨论主题，发布在网络平台，供所有的参与者分享、讨论和反思，这是网上教学。面授课堂的“预热”，实践教学的实操，给网络教学中的热烈讨论提供了奠定了良好基础，使学生们能够真正参与到网上活动。同时网络教学的碰撞、提升最终又将反哺到面授教学中去，以此形成了循环往复的教学过程。真正实现了三位一体教学的贯穿融合。

（二）理论联系实际，品牌销售专家进课堂

推销是人与人的交流，推销是商品经济下十分重要的销售途径，《推销策略与艺术》课程作为工商管理专科的一门核心专业课，具有极强的实践性。为此，推销实务教学中应当根据这个特点，尽可能地实现理论与实际的结合，这种结合主要体现在两个方面：1.教师的教授；2.学生的学习。本次网上教学从这两个方面展开了理论与实践的结合，辅导教师在教学过程的设计中，加入实践教学，邀请校外企业进校园，实现校企合作，请品牌销售专家参与了实践教学和网上教学的全过程，这是一次全新的尝试；此外，在教师设定的特定教学情境中，要求学生参与，情境表演的教学模式不仅可以提高学生学习的积极性，还可以让学生在表演中巩固知识，享受学习的乐趣。综上，本次网上教学真正践行了理论联系实际的教学思想，顺利实现了理论联系实际的教学过程，课程团队老师、品牌销售专家和学员实现了真正的融合。

五、活动效果分析

（一）学生评价

本次教学活动参加学生的人数多，学生积极性高，讨论也较为深入。学生普遍反映通过此次“实践+网络”的教学活动使自己学到了经验、得到了提高，为自己今后的工作奠定了基础，还有同学反映通过网上交流对于相关理论知识点掌握的更清晰了，学习的信心也大大增加。相关截图如下：

论坛截图2

论坛截图3

 论坛截图4

QQ交流截图3

（二）企业评价

参与本次网上教学活动的企业代表分别是“安利桐城路中心”负责人吴海燕女士，以及“合肥中久贸易有限公司”负责人程操先生，作为优秀的销售专家，他们两位也是第一次参加这种和学校合作的教学活动，二位不仅给本次教学活动提供了大力支持，同时也从实战角度跟我们的学员展开了良性互动。通过参与活动，他们亲身体验了电大远程教学的特点和优势。能有机会亲临电大一线教学环节，两位负责人均表示收获颇深。相关截图如下：

论坛截图5

论坛截图6

QQ交流截图4

本次网上教学是《推销策略与艺术》课程教学团队对课程教学模式的有益探索，强化了学员对理论知识的理解和掌握，校企合作丰富了课程教学的内容和形式，实现了“从课堂到实践，再从实践回到课堂”的预期目标。